La aventura de exportar a Rusia: Un plan de marketing

Rusia_redRusia es un país con 145 millones de habitantes, con un alto porcentaje de población de un elevado poder adquisitivo, y un índice de crecimiento superior al 3% todo lo cual supone un atractivo mercado para las empresas que quieren exportar.

Además el ruso adinerado busca solamente los productos de marcas muy conocidas o los productos de alto precio.

Las dos principales ciudades de Rusia son Moscú, con más de 10.000.000 de habitantes, y San Petersburgo con 5.000.000, las siguientes ciudades en importancia no superan el millón y medio de habitantes y la densidad de población en rusia no llega a los 9 habitantes/ Km2. Pero no por ello debemos fijar nuestros objetivos solo en estas dos ciudades principales ya que precisamente estas están más que cubiertas por cuatro grandes compañías distribuidoras que se reparten el pastel y ponen serias barreras de entrada a otras, mientras hay otras zonas del país que carecen de cobertura y pueden resultar interesantes nichos para nuestros productos. Rusia es el país más extenso del mundo, cuenta con una superficie de más de 17.000.000 de km2 y con gran variedad de relieves y entornos naturales.

La esperanza de vida es inferior a los 70 años, mientras que en España es de 82 años, y el índice de crecimiento de la población es negativo.

En cuanto a la religión la mayoría es ortodoxa, en torno al 70%, mientras que entre un 10 y un 15% de la población es islámica.

Los datos económicos reflejan que el mercado ruso es un sector con grandes posibilidades pero existen ciertas barreras que pueden frenar el crecimiento de nuestra empresa en este país.

  • Sectores suelen estar muy concentrados, con operadores de gran tamaño.
  • Barreras de entrada y burocráticas que aumentan los costes, y por tanto, el precio de los productos: aduanas, certificación, transporte.
  • La demanda de productos de lujo es elevada, pero para tener éxito no basta un buen producto, es necesario tener una marca fuerte y conocida.
  • Al contrario que en algunas otras zonas europeas, se tiene una buena imagen en general de España, país hacia el que Rusia siente una simpatía natural.
  • Introducirse en Rusia exige paciencia y estar dispuesto a realizar varios viajes al país.
  • Rusia es un país más moderno y avanzado de lo que sugieren las informaciones publicadas y reportajes emitidos en España.
  • La obtención de información comercial y financiera de empresas rusas es problemática.

Requisitos y documentos para exportar a Rusia

  • Declaración de Aduana: Entregarse en ruso y en caracteres cirílicos.
  • Declaración del valor aduanero
  • Factura comercial o pro-forma: Se recomienda que esté escrita en ruso.
  • Carta de Porte o documento de transporte
  • Packing list
  • Pasaporte de la operación autorizando la compra de divisas.
  • Homologación
  • Origen de la mercadería
  • Otra documentación. Licencias en caso de corresponder.

Barreras Arancelarias

  • Aranceles de importación
  • Tasa de Aduanas
  • IVA
  • Impuestos especiales o accisas: Es un gravamen que se aplica a determinados productos en general a las bebidas alcohólicas y tabacos y automóviles de gran cilindrada.

Barreras No Arancelarias Contingentes: Se aplica sobre carne de ave, cerdo y ternera

Licencias de Importación Se debe tramitar licencias de importación para el caso de bebidas alcohólicas de graduación mayor a 20% y para determinados químicos.

Licencias de Exportación Para productos determinados como metales, pescados, petróleo y gas, químicos, medicinas, armamentos. Etc. Licencias para importar o exportar: Armamentos, medicinas, químicos, drogas psicotrópicas, entre otros.

Certificación de Productos Todos los productos que son importados deben ser homologados bajo 2 tipos de sistemas de certificación, uno de ellos es el GOSSTANDART el cual es de carácter técnico, mientras que también para casos determinados como importación de vegetales o animales vivos se debe poseer certificado higiénico-sanitario, de ignifugividad, fitosanitario, veterinario, entre otros posibles.

Solo será posible tener éxito con las exportaciones a Rusia si somos capaces de generar confianza, la cautela en el comienzo de cualquier negociación es un rasgo muy característico de los rusos pero si vences esa cautela y consigues generar confianza habrás recorrido el camino más difícil del inicio de la exportación a Rusia.

Esta confianza y la eliminación de multitud de barreras legales la encontraremos si conseguimos asociarnos con un ruso, algo que por otra parte es imprescindible si queremos tener éxito en nuestra aventura.

Algo que debemos aprovechar en este momento es la avalancha del turismo ruso hacia España, no solo como fuente de ingresos del sector turístico, sino que podemos conseguir que conozcan nuestros productos y estos turistas se conviertan en nuestros mejores prescriptores para la entrada de nuestros productos en Rusia.

Pero como en casi todos los negocios no podemos lanzarnos a la aventura rusa sin tener un concienzudo y bien planificado estudio de marketing en el que tengamos claro las políticas a seguir en precios, comunicación, distribución y logística.

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Acerca de Ricardo Rubio Simón

Transporte y logística, Marketing, Comunicación 2.0, Gestión flotas, Redes sociales, Marca, Reputación, Comunity, Responsabilidad Social
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