3 Formas de iniciar la exportación en función del control sobre la distribución

Hay distintas formas de empezar a vender tus productos en un país extranjero y estas dependerán de la inversión que quieras hacer, o tengas capacidad para hacer, del tipo de producto que quieras exportar, de la rapidez con la que quieras empezar a vender y posicionarte en ese mercado y del grado de control que quieras ejercer sobre las ventas y clientes en el país extranjero.

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Entre las modalidades para exportar están, el distribuidor, el agente o representante, el comisionista, el concesionario, el piggy back y la exportación directa.

Lo normal, y en especial para las PYMES, es que para empezar en un país extranjero se busquen alternativas de muy bajo costo y con poco riesgo. Es muy usual que la actividad se inicie con algún pedido esporádico y, más adelante, de forma gradual, los pedidos se van incrementando y consolidando conforme se va explorando el mercado.

En función del control que queramos ejercer sobre la distribución de nuestros productos hay tres formas de entrada:

  • Mediante la venta directa ya sea con nuestra propia red, a través de un asalariado que enviamos como representante o un agente a comisión; a través de una filial comercial, o vendiendo a través de internet.
  • Mediante una venta subcontratada, a través de distribuidor o trading company.
  • Mediante una venta compartida a través de alianzas con otras empresas.

Para una pequeña empresa el método de exportación más factible es mediante la venta subcontratada ya que tanto el riesgo como la inversión son mínimos. En este caso no existe compromiso más allá de la mercancía enviada y el único riesgo es el de no cobrar un envío. Solo tiene que contratar con un distribuidor, enviarle la mercancía y cobrar el envío, a partir de ese momento ya no se verá en nada más ya que es el distribuidor quien se encargará de venderla.

Pero si una pequeña empresa quiere tener un mayor control sobre el canal de distribución, uno de los métodos más ventajosos va a ser compartir, tanto el control como la gestión comercial, con otras empresas.

Este método de la venta compartida puede adoptar dos formas distintas: Consorcios de empresas y Piggy back.

Un Consorcio de empresas ha de estar formado por tres o más empresas que a ser posible sean de las mismas características en cuanto a dimensiones de explotación y cuyos productos sean complementarios y no competitivos entre si.

Este Consorcio será una nueva empresa que puede ser solamente para promoción o también para la comercialización de los productos de las empresas asociadas. Un consorcio de exportación aporta ventajas a las empresas asociadas como es el reparto de los gastos, un mayor poder de negociación con distribuidores, agentes y clientes, una más amplia oferta de productos, la posibilidad de contratar personal cualificado en el mercado exterior y el acceso a importantes ayudas de las instituciones como las que aporta el ICEX a estos consorcios.

El Piggy back es otro método de exportación mediante venta compartida y consiste en que una empresa pequeña que no tiene recursos suficientes o no tiene experiencia exportadora, alcanza acuerdos para comercializar sus productos a través de otra empresa que ya dispone de una red internacional de exportación. En este caso deberá abonar una comisión sobre ventas a la empresa que dispone de la red y, posiblemente, un importe fijo por gastos. Los productos a exportar por ambas empresas deberán ser incompatibles entre si y, preferiblemente, complementarios de manera que crearán una línea más completa de productos.

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Acerca de Ricardo Rubio Simón

Transporte y logística, Marketing, Comunicación 2.0, Gestión flotas, Redes sociales, Marca, Reputación, Comunity, Responsabilidad Social
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